こんにちは、たった3回で肩こり卒業整体の安部将太です。
整体業界の人はわかると思いますが
｢回数券いるいらない論争｣ってありますよね。笑
・経営が安定するから必要だ！
・売上があがるには効率的だ！
かたや
・回数券売るなんて治す気ないだろ！
・24回も通わせないとダメなんて治す気ない！
まぁいろんな意見がありますよね。笑
ということで
完全お客様目線を意識して
論理的にお客様目線で否定してみます。
結論から言うともうお分かりかと思いますが
｢要らない｣と思ってます。
これから話す際の用語を説明します。
・お客様の不
→お客様が持っている不安不満不便のこと。
お客様が解決したい悩みや求めていること。
・利益
→不を解消した先に提供した付加価値分のお金
まず最初に、お客様は整体院に何を求めていますか？
「改善」ですよね。
肩こりの改善
腰痛の改善
膝痛の改善
「改善」はお間違いないですか？
間違えではないなら
次に進みましょう。
回数券の提供価値はなんですか？
お客様のメリットは
・一回当たりが安く済む
の一択じゃないでしょうか？
実際に回数券を売るところは「一回当たりこれくらい安くなるので通院しやすくなりますよ」と訴求してますよね。
「お客様が求めているもの」と「回数券が提供しているもの」って違わないかな？
ここでお客様が求めているものを見返すと…
求めているもの→改善
回数券が提供しているもの→安さ
もうミスマッチを起こしてます…。
さらに20回券とか売るのなら
「あなたは20回以上かかりますよ」
と伝えてしまっているのと同じ。
回数券の回数が切れそうだったりすると
再販しようとしますよね。
それって…改善を提供してますか？という話。
経営を安定させ、事業を継続させるのがお客様の為なんだ！という反論に対して
お客様が求めていない価値を提供し
お客様に嘘をつき通わす…。
その事業に価値はあるのでしょうか？
嘘をつき
会社のために通わせ
それをお客様のためと事実をねじ曲げる。
ちなみに…「利益」ってなんだと思いますか？
利益とは「売上の中で自分自身が生み出した付加価値分を数値化したもの」です。
「付加価値」です。
付加価値とは「不の解消」です。
「不」とは…
お客様が持っている不安不満不便のこと。
お客様が解決したい悩みや求めていること。
例えば…
10万円のPCを100台仕入れて、
10万円で100人に売る。
1000万円の仕入れを、1000万円で売る。
これは利益が全く出てないですよね。
付加価値（不の解消）がついてないからです。
じゃあ…
10万円のPCを100台仕入れて、
10年保証を1万円でつけて、
11万円で売るとどうなるでしょう。
「故障に不安を感じ
10年保証に価値を感じた人」が
1万円多く払ってくださり利益が上がる。
1000万円の仕入れを、1100万円で売る。
すると100万円の利益が出ます。
これは「10年保証という不の解消を提供した」
から利益が出たのです。
あなたは、
あなたの商品に
どんな不の解消（付加価値）を付けてますか？
利益を得たいなら
お客様の不を突き詰めましょう。
お客様が求めているものは「改善」
だが…回数券が提供しているものは「安さ」である。
それは
「喉が渇いた」という人に
「蒸しパン30%OFFで売ります」
と言っているようなもの。
「喉パサパサなるからいらねーーーーーよ！」
ですよね。笑
いつまで経っても
「喉が渇いたー！」
が解消されずに
もっと喉の渇きが悪化する。
いつまで経っても
「改善したい！」
が解消されずに
もっと症状が悪化する。ということ。
「回数券とか改善する気あるん？」
という前に
「お客様が求めているものと違うものを提供してるの気づいてない」
という最初の段階でのつまづき。
お客様が求めていないものを
色んな理由をつけて売る。
お客様は素人なので
「専門家が言うなら…」
と納得してしまう。
なんか情弱ビジネスに似てるなーなんて思っちゃいます。
回数券の存在意義について語ろう
回数券の有意義な使い道で「お客様の改善したいという不を解消するための適切な提案」だと僕はいいとは思います。
例えば…
5回必ず掛かるとする。
事実として絶対5回かかるなら
「どうせなら安くするので5回券ありますよ。」
ならお客様からしても
・改善するし
・それで安くなるなら
ということで喜ぶと思う。
お客様の不を解消するのが最初にあって
それから経営側のことを考えればいい。
矢印が整体師側の利益に向いていることが問題である
お客様の利益を考えて
そのためのシステムを組むときに
回数券という選択肢はなんだかしっくりこない。
だから今のところ
僕は回数券の否定派。
賛否あると思いますが
優しい意見をお待ちしてます。
めちゃくちゃいい回数券の使い方があれば、僕も回数券使うかもしれないので、ぜひ教えてください！！！
