こんな悩みを解決します。
たった1年のブランディングで差別化に成功し、単価が5倍になった僕が解説します。
ステップ①のんびりした市場を狙いブランディングで差別化して戦わずに勝ちましょう
判断基準:市場はのんびりしてるか？
図の③にあなたの商品サービスがあれば完璧です。まずは図中の①を②に持っていきましょう。
キーワードは
- のんびり
- 気迫がない
- 技術職
- 職人気質
- 趣味
これです。
これらの業界はマーケティングをあまりやってないので少し勉強して参入すれば短期間で勝ち取れます。あなたの市場はどうですか？まずはのんじりした市場を狙うために①から②に商品サービスを考えましょう。
次に②から③に移動させます。
判断基準:お客様は乗り換えやすいか？
のんびりであっても、のんびりやってる理由が「ライバルが参入しづらい」ために市場が守られている可能性があります。すでに既存商品が入り込んでいるためにそれを取り除かなければ新しい商品は販売出来ないことです。
浄水器で例えましょう。浄水器を家庭に設置し、フィルター交換で定期購入され利益があがる。こんなモデルです。浄水器が一般家庭に入ってなかった時は浄水器は売れます。そして多くの家庭に行き届いたとします。売れた業者はフィルター交換代が入ってくるので定期的に売上は得られます。比較的のんびりしてます。ここにあなたは参入しようとしますか？お客様の心理としては「浄水器がもう設置されてるから、べつに新しいのは要らない」です。乗り換えづらいんですよね。
②を③に持っていくためには、そもそもそういう商品を売らないか、乗り換えづらくても売り方を変えるかのどちらかです。
ステップ②競争優位性
判断基準:より魅力的か？
判断基準:簡潔に分かりやすく伝わるか？
「色々似たような選択肢があるなかで、顧客は他者から買う、もしくはどの会社からもまったく買わない選択肢がありながら、なぜあなたの会社から買わなければならないのか？」
図で解説していきます。まずは図中①から②に移動させましょう。
お客様目線で競合と比べて魅力的な商品でしょうか？次に②から③へ移動させます。
魅力的なことをお客様に簡潔に伝達出来ていますか？
③に移動した時に初めて
この質問にイェスと答えることが出来ます。
「色々似たような選択肢があるなかで、顧客は他者から買う、もしくはどの会社からもまったく買わない選択肢がありながら、なぜあなたの会社から買わなければならないのか？」
答えられましたか？
これをＵＳＰ（独自の強み）と言います。下の記事にさらに具体的なＵＳＰの作り方と分かりやすい事例集をまとめています。2つの記事を参考にしてください。
ステップ③お客様が感じる価値を検討する
判断基準:価格は明朗か？
①を②に持っていきましょう。
見積もりや色々考えるのは面倒です。高くてもついつい分かりやすい方を人間は選ぶんです。価格ははっきりさせましょう。
判断基準:価格は妥当か？
お客さんが納得いく理由があれば単価は妥当と判断されて購入に至ります。価格で失敗する人は｢理由｣がないから。
低単価な人も｢理由｣がないからです。
理由があれば単価は高くなります。
お客様が価格を聞いた時に心の中で思うことはその価格が妥当かどうかです。お客様は感じる価値より高ければ買わないし、低ければ買うことになります。
分かりやすくいえば
｢これは高く売りつけられるかも｣と思えば買わないし、｢これはお得かも｣と思えば飛びついて衝動買いします。ここで大切なことは買うのに慎重になるか衝動的になるかの違いは、お客様が感じる価値によって決まります。
感じる価値は絶対的な価格とは異なる。絶対的な価格だけから判断すればコーヒー1杯200円だと安い、800円だと高いになる。でも、同じコーヒーでもドトールとリッツカールトンで飲むのでは価値が大きく違います。確かにリッツカールトンで飲むコーヒーは絶対的な価格は高いですが、感じる価値が高いのでその価格は正当化されることになる。つまり感じる価値を引き上げれば価格が正当化されることになります。
それでは、どうやって価値を引き上げることが出来るのか？
①環境やサービス品質を高める
リッツカールトンのように
環境やサービス品質を高めましょう。
リッツカールトンの
天井が高く、高級感溢れ、丁寧なサービスでおもてなしするからこそ、コーヒーが高単価で売れて、満足されるんですね。高単価でもクレームはありません。
②めちゃくちゃ特典つける
テレビショッピングをイメージしてください。
｢えー、ところでお値段高いんでしょ？｣
『これだけの商品ですから高い！そう思われますよね〜。でも安心ください！本日はこの鍋3点セットを特別御奉仕価格の19,800円で御奉仕させていただきます！』
｢うわー、すごい！｣
『しかも！いまなら！このミニサイズのナイフ、さらに！！！この特別製まな板を無料でお付けさせていただきます！』
これで販売数はかなり上がります。
だから、テレビショッピングではいつもこれなんです(笑)
この理由はお客様の関心が本来、買おうとしている商品よりも、特典に関心が移り、最初に買おうとしていた商品の絶対的な価格に対する意識が少なくなってくるからです。特典じたいが大したこと無くても全体としての量を見せられると価値が上がってきます！
③まったく異なる商品と比較する
900円のリンゴを販売するとしましょう。
｢美味しいので900円です！｣
と言われても高い理由になりません。
そこでリンゴとメロンを比較してみます。
｢このリンゴは普通のりんごではありません。幻のリンゴと言われ、まさにその味は高級メロンを超えるほどです。高級メロンは3000円から5000円しますが、このリンゴはたった900円です｣極端な例ですがこのように異なる高額品と比較されると感じる価値が引き上がります。
④パッケージ化
リフォーム業界で｢新築そっくり｣さんという商品があります。要するに増改築リフォームなのですが、商品の位置づけは今までの増改築と比較するのではなく、新築住宅と対比したものです。その結果、｢新築住宅の3分の一の価格で新築できる｣という打ち出し方にしています。
増改築をする際は、まず見積もりを待たなければいくらかかる関係と思っていません。見積額の妥当性についても、他社と比較するしか判断できません。その結果、数社から見積もりを取得することになります。
一方、新築そっくりさんは増改築ではなく、低価格の新築住宅という位置付けを取っていますこの場合坪単価いくら〜という感じなので価格をイメージしやすいんです。見積もりや色々考えるのは面倒です。高くてもついつい分かりやすい方を人間は選ぶんです。
このようにして①から②へ。②から③へ持っていきましょう。
ステップ④参入障壁撤退障壁を検討する
①参入しやすいか？
大手や周りに真似されない、真似出来ないようなサービスを作ることです。希少性があっても、真似できるようであれば「短期的な差別化」であって、それは本質的な差別化ではありません。あなたのサービスは模倣困難ですか？（例えば）ぼくの「たった3回で肩こり卒業」は模倣困難性が高いです。そうそう真似できません。理由をあげます。
- リピートが3回なので経営が不安定（だと思われている）
- そもそも3回で卒業させる腕がない
- そもそも3回で卒業させるイメージが全くつかない
模倣はむりですね。誰も出来ません。大手は「ぜったいに」真似出来ません。
大手の戦い方と個人の戦い方はまったく違いますからね。ぼくのサービス「たった3回で肩こり卒業」は模倣困難性が非常に高いです。だから本質的な長期的な差別化を実現しているのです。
⚫まとめ
- 最強の差別化は戦わないこと
- のんびりした市場を狙いましょう
- いろいろ似たような選択肢の中で、なぜ、あなたを選ばなければならないのですか？に答えることが出来れば完璧
- 優れた商品でも相手に伝わらなければ意味が無い
- 安ければ安いほどいいわけではない
- 参入障壁を高める施策をする
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