こんな方の悩みを解消します。
たった1年のブランディングで単価が5倍になった僕が解説します。
高単価と低単価を比べてみた
低単価
- 時間が無くなる
- クレームが増える
- 仕事の質が下がる
→クオリティが下がる原因となり迷惑
高単価
- 時間に余裕が出来る
- 仕事の質が上がる
- 満足度が上がる
→クオリティがupしてより役に立てる
時間で見る、低単価と高単価を比較
例えば60分1000円で10人すると…
・お金→10,000円
・時間→10時間
でも、
60分10,000で1人やると
・お金→10,000円
・時間→1時間
あなたは10,000円でやると1,000円でやった時と比べて9時間も時間が取れて同じ金額を稼げる。そして、9時間を1人の人に捧げられる。当然満足度は上がりまくりですよね。
そして空いた時間をクオリティアップの為に使える。さらに集客の人数も考えてみましょう。
売上で見る低単価と高単価の比較
月200,000万円売り上げるとしましょう。
▼1000円の場合は
200,000÷1,000＝200人集客
▼10,000の場合は
200,000÷10,000＝20人集客
さぁ、これをどう思いますか？
200人集客するのと
20人集客するのとでは
どちらが楽に出来ますか？
イメージしてみてください。
月200人集客しないといけない自分を。
- クオリティはどうなりますか？
- 自分の時間はどうなりますか？
- 自分の人生は楽しいですか？
- お客様に満足してもらえますか？
イメージしながらもう一度見比べてみましよう。
▼低単価
- 時間が無くなる
- クレームが増える
- 仕事の質が下がる
→クオリティが下がる原因となり迷惑
▼高単価
- 時間に余裕が出来る
- 仕事の質が上がる
- 満足度が上がる
→クオリティがupしてより役に立てる
あなたは、
これでも低単価でやりますか？
お客様の為ですか？
低単価だと売上上げないとダメで従業員が疲弊して質が落ちます。フリーランスとかまじで低単価やっちゃダメです。
高単価にするべきな理由3つ
時間ができる
60分1000円で10人する
60分10,000で1人やると
低単価でやった時と比べ9時間も浮きます。
あなたは1日9時間浮くとしたらなにが出来ますか？したいですか？
お客様に更に貢献できる
あなたは10,000円でやると
1,000円でやった時と比べて
9時間も時間が取れて同じ金額を稼げる。そして、9時間を1人の人に捧げられる。クオリティアップの時間に費やすことが出来、お客様はさらに喜んでくださいますよ。
個人で低単価は死にます
ぼくは過去5000円でやってました。1日ずーーーーーっと整体です。体も壊して時間もなくなりました。自分の人生が楽しくなくなりました。自分が潰れたらなんにもならないです。
ある時このままじゃだめだと思い書籍を1冊読んで単価を上げました。8000円に。
すると、お客さんはほとんどいなくなりました。たった3000円の値上げなのに。やばいと思ってマーケティングを勉強しました。ブランディングを勉強しました。5000円に戻してなんとか集客は戻りました。けど、また、ずっと整体でしんどい状態。脱したくてマーケティングを勉強して、ブランディングを勉強して、今は単価20,000円です。当時の4倍です。最高では１回8万円くらい？もありました。今はかなり楽でこういう風に皆さんにマーケティングをシェアする時間も取れて、さらに質の良いマーケティングをシェア出来るように毎月20冊くらいは読める時間も出来ました。ぼくは、単価が高い方が世の中の為になると思ってます。低単価は、死にます。
価格が高い理由がないから高く出来ないだけ
お客様が納得いく理由があれば単価は必然的に高くなります。
値上げをして失敗する人は｢理由｣がないから。低単価な人も｢理由｣がないからです。理由があれば単価は高くなります。お客様が価格を聞いた時に心の中で思うことはその価格が正当かどうかです。お客様は感じる価値より高ければ買わないし、低ければ買うことになります。
｢これは高く売りつけられるかも｣と思えば買わないし、｢これはお得かも｣と思えば飛びついて衝動買いします。
ここで大切なことは買うのに慎重になるか衝動的になるかの違いはお客様が感じる価値によって決まります。
感じる価値は絶対的な価格とは異なる。絶対的な価格だけから判断すればコーヒー1杯200円だと安い、800円だと高いになる。
でも、同じコーヒーでもドトールとリッツカールトンで飲むのでは価値が大きく違います。確かにリッツカールトンで飲むコーヒーは絶対的な価格は高いですが、感じる価値が高いのでその価格は正当化されることになる。つまり感じる価値を引き上げれば価格が正当化されることになります。
どうやって価値を引き上げることが出来るのか？
- 環境やサービス品質を高める
- めちゃくちゃ特典をつける
- まったく異なる商品と比較する
- パッケージ化
- 圧倒的な差別化
①環境やサービス品質を高めよ！
リッツカールトンのように
環境やサービス品質を高めましょう。
リッツカールトンの天井が高く、高級感溢れ、丁寧なサービスでおもてなしするからこそ、コーヒーが高単価で売れて、満足されるんですね。高単価でもクレームはありません。
②めちゃくちゃ特典つけちゃえ！
テレビショッピングをイメージしてください。
｢えー、ところでお値段高いんでしょ？｣
『これだけの商品ですから高い！そう思われますよね〜。でも安心ください！本日はこの鍋3点セットを特別御奉仕価格の19,800円で御奉仕させていただきます！』
｢うわー、すごい！｣
『しかも！いまなら！このミニサイズのナイフ、さらに！！！この特別製まな板を無料でお付けさせていただきます！』
これで販売数はかなり上がります。
だから、テレビショッピングではいつもこれなんです(笑)
この理由はお客さんの関心が本来、買おうとしている商品よりも、特典に関心が移り、最初に買おうとしていた商品の絶対的な価格に対する意識が少なくなってくるからです。特典じたいが大したこと無くても全体としての量を見せられると価値が上がってきます！
③まったく異なる商品と比較する！
900円のリンゴを販売するとしましょう。
｢美味しいので900円です！｣
と言われても高い理由になりません。
そこでリンゴとメロンを比較してみます。
｢このリンゴは普通のりんごではありません。幻のリンゴと言われ、まさにその味は高級メロンを超えるほどです。高級メロンは3000円から5000円しますが、このリンゴはたった900円です｣極端な例ですがこのように異なる高額品と比較されると感じる価値が引き上がります。
④パッケージ化
リフォーム業界で｢新築そっくり｣さんという商品があります。要するに増改築リフォームなのですが、商品の位置づけは今までの増改築と比較するのではなく、新築住宅と対比したものです。その結果、｢新築住宅の3分の一の価格で新築できる｣という打ち出し方にしています。
増改築をする際は、まず見積もりを待たなければいくらかかる関係と思っていません。見積額の妥当性についても、他社と比較するしか判断できません。その結果、数社から見積もりを取得することになります。
一方、新築そっくりさんは増改築ではなく、低価格の新築住宅という位置付けを取っていますこの場合坪単価いくら〜という感じなので価格をイメージしやすいんです。見積もりや色々考えるのは面倒です。高くてもついつい分かりやすい方を人間は選ぶんです。
⑤完全なる差別化
この世にたった1つしかない商品、コンセプト、ＵＳＰのどれかがあれば、高単価になる。卒業させる整体なんてないから高単価が実現出来てるんです。
高単価にする具体的方法
権威性
権威性が高まると収入が高いというデータもあります。詳しく書いてるのでこちらを読んでください。
差別化
差別化をせずに単価を上げると失敗します。こちらをしっかり見てください。
付加価値（ＵＳＰ）
差別化をしても「他社よりも自社が勝ってなければなりません。」この質問に答えることが出来れば、付加価値は完璧に近いです。
「他にも選択肢がある中で、なぜ、あなたと取引する必要があるのか？」
新規のお客様から単価を変える（20%以内であげる）
これまでで準備は完了です。次は実行です。既存のお客様は据え置きで、新規のお客様から単価を変えましょう。
既存のお客様☞5000円
新規のお客様☞6000円
のような感じです。
差別化と権威性があり、付加価値（独自の強み）があれば5000円を10000円にすることも可能です。一気に1万円に変えるのもいいかもしれませんね。しかし、値上げの範囲は（現在価格の20%以内）という説はあります。
僕の事例で言うと
5000円→8000円（失敗）→5000円に戻して→ブランディング→10000円→成果報酬にして（次からは平均値）→13000円→18000円→20000円→25000円です。
高単価の注意点
理由のない高単価はやめましょう
理由がないと最初の僕みたいに失敗します。しっかりと差別化、権威性、付加価値（ＵＳＰ）を設計して【理由】を作って値上げもしましょう!!
集客人数は下がる時もありますが、リピートは増えます
単価が上がると「その金額なら要らないです…」という方もいらっしゃいます。その方は仕方ないです。価値が伝わってなかっただけです。そこは反省して「価値が伝わる設計」を意識してください。しかし考えてみてください。
単価が倍になったとしたら
今までの集客の半数で同じ売上です。
そしてリピート率はかなり高くなります。
リピート率のあげ方は後日またアップします。
お客様目線を忘れずに
これはどんな時も忘れずに。
最初から最後までお客様目線です。
まとめ
- 高単価と低単価を比べてみた
- 時間ができる
- お客様に貢献ができる
- 個人だと低単価では死ぬ
- 価格が高い理由がないから高く出来ないだけ
- 権威性、差別化、付加価値（ＵＳＰ）がないと高単価には出来ない
- 新規のお客様から単価を上げる
- 注意点
