こんにちは、たった３回で肩こり卒業整体の安部将太です。
僕、一時期カウンセリングで
お客様の願望を引き出すのに
かなり苦労したんですよね。
うまく将来像を聞き出せず
うまくなりたい像を聞き出せず
痛みがなくなったらやりたいことを聞き出せず…
本当に苦労しました。
カウンセリングが下手だから
お客様との認識が合わずに
なんだかギクシャクして
結果も出づらい。
僕「良くなったらやりたいことってなんですか？」
と聞くと
Aさん『うーん、わかりません』
とうまく聞き出せず。聞き出したいから無理矢理聞き出していました。こんなふうに。
僕「お孫さんと旅行行くとか、将来歩いて花火大会に行きたいとか、そういうこと感じのことありませんか？」
とか言っちゃってAさんは困り顔で…
Aさん『そうですね。孫とは旅行行きたいですね』と。
僕「では、お孫さんと旅行行くのを目標にしましょう！」
なんて会話をしてました。
本当の願望じゃなくて
無理矢理作った願望です。
美容院に行って
「茶色にしてください」と言って
青色になるくらいお客様に沿っていない願望。笑
無理やり聞き出した願望なので
最初からギクシャクして
改善度合いも低くて
卒業すら見えない状態。
満足度も圧倒的に低い。
リピートだってしないですよね。
「そもそも、願望って初回で引き出せるものじゃなくない？」
そこで色々分析したのですが
「そもそも、願望って初回で引き出せるものじゃなくない？」
と思ったのです。
逆の立場に立ってみると
初対面の緊張している状態の人に
「私は将来こうなりたいです」
なんてすぐに言えない。
「仕事であなたが目指しているものは？」
と言われて即回答できる人がいるでしょうか。
大半の方が即回答できません。
即回答したとしても
浅い回答になるでしょう。
大多数の人は
将来何をやりたいか考えていないです。
ましてや
「痛みが取れたらやりたいこと」
なんて考えている人は少ない。ほぼいない。
僕はカウンセリングの時に
「将来何をやりたいか」
を聞くのをやめてみて
こちらで将来像を設定すると
うまく行きだしました。
痛みによって困っていることは何か？だけ聞こう
ちょっといま考えて欲しいのですが
あなたは以下の３つでどれを聞いていますか？
答えを見ずに考えてみてください。
①痛みによって困っていることは何か
②痛みが続くとしたら困ることは何か
③痛みがなくなったらやりたいことは何か
②③を聞いてしまったらアウトです。
②を聞かない理由は「将来的な不安を与えると、不安を植え付けてしまい卒業速度が遅くなる」から。 不安を与えると悪い理由は下の記事で解説しています。
僕は①だけ聞いてます。
①だけ聞いて
お客様の将来像を
こちらが統一して提案すればいいのです。
鍵は「USP」である。
その鍵は「USP」ですね。僕の場合だと「たった3回で肩こり卒業整体」です。
お客様の将来像を
「3回で卒業すること」
に統一するのです。
僕はそれ以外
お客様から将来像を引き出したり、提案したりしません。
まずは
①の今困っていることから卒業させる。
「3回で卒業しましょう」とゴールを見せる。
だって、
お客様が求めている
顕在化されているお客様の不は
「肩こりをなくしたい」だから。
その後の「③痛みがなくなったらやりたいことは何か」なんて、お客様が勝手に描き出すので僕から聞く必要なんてありません。
お客様は「今の痛みが取れ、卒業できたら嬉しい」んです。その後の未来なんて聞き出す必要がない。
初対面のお客様から深い将来像なんて聞き出せない
初対面のお客様との信頼関係は僕らが思ったよりも浅いんです。浅い関係で深い将来像なんてそもそも聞き出せません。
まずは①を解消し卒業させる。
信頼関係が構築できると③も勝手に想像し出して、お客様の方から願望を伝えてくださるようになります。
例えば
「永遠肩こりで仕事集中できないって思ってたけど、最近は楽になったので、新規事業のキャパ増やそうかなって思ってきて」とか言ってくださった人もいます。
信頼関係がない状態で「肩こり良くなったら、新規事業のキャパ増やしたいです」なんて言わないですよね…。
信頼関係が構築されて
体が楽になって初めて
「こうなりたいぞ！」
と将来像が現実に近づいてイメージできるのです。
僕の元へ来るお客様は
「たった3回で肩こり卒業整体」
というUSPに興味を抱いて
「肩こりから卒業したい」
という目的（将来像）を持ってきます。
この時点で
全てのお客様の将来像は
「肩こりから卒業すること」です。
だからカウンセリングは
USPに興味を持って来院いただいた時点で
ほぼ完了しているんですよね。
だって、多くの人のカウンセリングは
「現状をきく」
「どうなりたいかを聞き出す（ゴール）」
の2点ですよね。
で、「どうなりたいかを聞き出せないからカウンセリングがうまくいかなかった…」なんて悩みます。
でもUSPを打ち出すことによって
こちらからゴールを提案しているのです。
その提案されたゴールに従ってお客様は来院されます。
ここでは卒業することがお客様の目的（ゴール）であり、パーソナルな将来像はそのあとです。「ここは卒業するのが目的なので早く卒業しましょうね！」とゴールを示す。
聞き出すのであれば
信頼関係が築き出せたあと。
「卒業したらどんな事したいですか？」と聞けばいい。
信頼関係がないまま
将来像を聞いても
引き出すのはそもそも不可能です。
上っ面だけの将来像しか引き出せません。
僕らですら将来像をうまく言語化できないのに
緊張しているお客様は将来像なんて言えません。
将来像を引き出せてると言っている整体師は
全部引き出せてない（嘘）だと思ってるくらいです。
「孫と歩けるようになって旅行いきたいです」みたいな将来像。あれほとんどないと思ってます。
プロならゴールを提案しましょう。
肩こりを卒業しないと
その先のゴールなんてあり得ませんよね。
まずはそのゴール（肩こり卒業）を見据えてやるべきことを提案する。だって「たった3回で肩こり卒業」に魅力を感じて来院してるので一旦の将来像は卒業するべきです。
「肩こり卒業」という僕が提案したゴールをまずは達成してもらう。
もしその後のパーソナルな部分があればさらに「小顔」とか提案すればいいんじゃないでしょうか。
僕の場合ですが肩こりから卒業して感動した後にやっとパーソナルな深い将来像が目に見えてきてる感じです。
お客様はそれまで自分の将来像やゴールにすら気付けないのです。
だからあなたはまず
USPを作り打ち出し
お客様に将来像やゴールを見せてあげる。
「僕の整体はたった3回で肩こり卒業するのが目的（ゴール）です」
「この整体を受ける目的は腰痛から卒業するためです」
「このエステは太もも5センチ痩せるためです」
なんて『ここに来る目的はこれ』と伝えればいいです。
そうすると勝手に
私が太もも5センチ痩せたら
「あのスキニーが履けて10年前みたいに自信持って歩けるかも！」
なんて将来像を妄想しだすんです。
だからまずは
「太もも5センチ痩せる」をゴールにすると
自ずとその先の将来像はお客様が勝手に妄想しだすでしょう。
きっとお客様はその過程で
「先生！今3センチ痩せたからスキニー入りそうなの！昔のスキニー履けたよ😭」なんて報告してくれたらそれでもう将来像はイメージできて引き出せてるんではないでしょうか。
プロとしてまずはお客様の将来像（ゴール）を提案しそのさきはお客様が感動して将来像を描けばそれに伴走すればいい。
今一度カウンセリングの意味を考えて欲しいです。
卒業させるカウンセリングをしましょう。
「お客様の心を掴むためにどうカウンセリングすればいいですか？」
「リピートしていただくためにはどうカウンセリングしたらいいですか？」
という質問が意外と多いことに驚きます。それはカウンセリングの意味を履き違えてるのではないでしょうか。
カウンセリングはお客様を卒業させるためにすること…ですよね。
卒業整体でいえば
卒業させるための情報を聞き出すのがカウンセリング。
全ての行動は卒業させるためにあるべきです。
リピートさせるためにカウンセリングし、満足させるために整体をし、次回予約を取るためにクロージング…それって今一度考えるとおかしくないですか？
カウンセリングは卒業させるためにあります。お客様を通わせるためではないです。これを意識するだけでもカウンセリングの質はかなり上がるのではないでしょうか？
まとめると
・「痛みがなくなったらやりたいことは何か」を聞き出すのはアウト
・関係性が薄く緊張している状態で聞き出すのは不可能だから
・だからUSPを掲げてゴールを設定しよう
・USPが達成できたら願望はお客様が勝手に描いてくれる
・だからカウンセリングはUSPに興味を持って来院いただいた時点でほぼ完了している
・USPがないとカウンセリングは難しくなります
ということです！
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